【3】仪器采购合同案例

六 合同招标

(相关资料图)

http://bbs.instrument.com.cn/shtml/20090801/2034363/

制定合同或标书也是一件非常重要的工作。合同的签署一般是在用户这里，而且最好是选择在用户这里，因为日后一旦出现纷争进行起诉的话，受理法院应该是合同签署所在地的法院，这样会对用户比较有利，因为毕竟在某种程度上会存在着地方保护主义的因素，而使用户占有地利的优势。另外，合同的内容一定要详尽，职责一定要分清。

合同范本一般由商家提供，其内容除了仪器的型号、数量、价格外，一定要附有付款方式、交货日期、验收要求、培训事项、售后服务、职责划分、违约处罚、争议处理等项内容。其中付款方式最好采用多次支付留有尾款的方式，尾款比例一般为10～20%，争取验收没有问题或保修期后再行支付。交货日期以不影响使用为原则。验收要求仪器一定要符合说明书中给出的各项性能指标。培训一般至少提供两人次的由商家承担一定标准差旅费的免费培训，并且应该使接受培训的人员能够达到独立进行正常操作和基本维护的水平。售后服务包括仪器保修期限、仪器出现问题后商家技术人员来进行处理和解决的时间、购买配件的交货时间及提供维修配件的保证年限等。其中保修开始时间最好以安装调试验收通过之日算起，而不是合同的签署日期算起。职责划分主要是针对保修期内仪器出现问题来定的，主要是区分仪器发生的问题是由仪器本身的因素造成的，还是使用的操作人员造成的。

对于投标方式进行采购的情况，要注意的和要做的工作会更多，特别是标书的制作非常有学问，一定要恰到好处。因为当你倾向于购买哪一家的仪器后，来竞标的会不止一家，这时你就要与洽谈好的厂商一起共同制定一些对仪器性能指标的要求，而这些指标的数值只有你意向中的厂商可以达到，别人仪器在某些方面会存在明显缺陷和不足或很难达到标书中的规定要求。这件事对于有经验的业务员来说应该很在行，因为他们非常熟悉自己竞争对手的仪器指标及和自己产品的差别。

接下来就是有关机构部门的疏通工作了，一是获取评标专家的相关信息，二是设法了解和掌控这些专家。通常用户可以提供关系，但实际运作主要是由商家进行。具体效果好坏那就要看谁的实力强、谁的关系硬、谁的手腕高和谁的活动能量大了。这些虽然都是台面下的事，但圈内的人士一般都心知肚明。即使这样，依然会智者千虑必有一失，因为在这个有钱能使磨推鬼的世道什么事都可能发生，说不准何时就会杀出一匹黑马来。对于那些没有什么门路的，那就只好对天祈祷愿上帝保佑了！即便最后用户期待的商家中了标，照样有可能出现因为利益的转移或再分配而使之成为废标的情况，这就是金钱至上物欲横流的结果，换句新名词就是追求双赢的结果。如果别人中了标，那用户通常也只能是摆好心态，接受事实，总结教训，积累经验，吃一堑长一智。

【2】仪器采购案例

采购杂谈：站在采购的角度做销售如何/bbs.instrument.com.cn/shtml/20130513/4730374/?ref=1.hp.27.24

/bbs.instrument.com.cn/shtml/20090801/2034363/

·公司在买ICP发射光谱仪的时候，PE因为知道他们系统之前买的都是PE的仪器，所以认为也一定会买他们的仪器，在谈条件时很是盛气凌人，就是不讲价，结果我那朋友也是从我们这里出去的，也是见过世面的，对分析仪器的情况也是非常熟悉，于是他们公司不信邪就是不要PE的了。而且后来买的仪器使用状况良好，并且后续仪器也不打算再买PE的了。这样一来，很可能会对他们整个系统今后的仪器采购产生影响，从而使得PE失去一个过去的老客户。

其实眼下商家提供报价然后用户砍价是一个很平常的事情，说到这儿，我觉得还有一件事也很有必要告诉大家。那是在上世纪90年代，我服务的那家公司有个业务员，因为做的时间不长，所以在与一个买家接触时，提供了一份比较高的报价，这可能也是出于第一次与那家企业交往，彼此互不了解。可没想到的是，在经过一番对其领导周密细致的公关后，负责有关事情的领导大笔一挥就在合同上签字了，把砍价和还价的形式给省了，我们的那位销售心里不知要美成什么样子了，我听到后当时都呆了，居然还有这么实城的人！要是他知道花了一匹骡子的价钱买回一头驴不知是何感受。我有一个业务做得时间比较长比较有经验的朋友，他知道这种事后，如果和用户比较熟悉就一定会去捅窗户纸，他会用嘲讽的语气祝贺人家说“你花了个好价钱弄到了一个好宝贝呀！”

要知道现在的分析仪器市场上蝎子baba独一份的情况已经很少了，而且很多仪器在性能上相差的也并不是很多，对一些大型精密分析仪器就更是如此，所以用户已经有了可选择的余地，可以不再那么受制于人了。因此只要用户能够掌握市场上的状况，特别是仪器的底价，就应该可以拥有很大的主动权，尤其是有实力和影响力的机构和企业。

可不管怎么说，商家的销售行为都是以盈利为目的的，所以说一般他们卖出去的东西越多、档次越高、配置越好，他们的利润就会越丰厚，而且有经验的老销售人员一般都是很精明的和不好对付的。我曾听到过他们的这样一句话：“万字争，千字送，百字扔。”其中的含义就不用解释了，非常明白。因此用户在与商家进行洽谈时千万不能被诱惑冲昏了头脑，一定要保持高度的清醒，不要一味地去追求型号高配置好的仪器，而是尽量选择适合自己情况的能够满足自己需求的，但可以考虑为今后的性能升级和功能扩展留有余地。在这方面，一般有从事技术背景的销售人员会比较从客户的实用角度出发，这可能也是他们销售业绩往往不好的一个重要原因。

最后，如果可能的话，最好能尽量让商家优惠提供一些附件或扩展设备，或免费提供一些如稳压电源、空压机、除湿机、空调等的附属设备，及免费提供一些常用备品或日常消耗品，因为附属设备也是需要一些花费的，同时常用备品和日常消耗品在工作中同样也是一笔比较大的开销。到底能争取到多少，这就要看用户采用的手段和是否高明了，还有就是仪器定的价格高低，这就是“千字送”的奥妙所在。不过其实说穿了这些都是羊毛出在羊身上，呵呵。

【】